Identificación del comportamiento de pago de los clientes fijos de la compañía Gaseosas Hipinto S.A.S

Abstract

Diseñar un sistema de cobro y a su vez de recuperación de cartera, es de gran valor para la empresa en cuestión, su aplicación permite que la gestión de créditos y la instrumentación de estos se convierta en un eje central para el área de cartera y para la liquidez mensual de la empresa. Además del diseño de gestión los procedimientos de cobro de cartera deben ser innovadores para mantener la relación comercial entre cliente y empresa.

El manejo de la cartera es un proceso que comprende diferentes etapas de gran importancia, que van desde el estudio de solicitud, hasta los procesos comprendidos en la gestión de cartera y cobranza; siendo vital el seguimiento y cumplimiento de cada una, para obtener una recuperación efectiva de la cartera. Ignorar o realizar defectuosamente este proceso ocasiona la pérdida o dificultad a la hora de recuperar la misma. La importancia de analizar y entender el comportamiento de la cartera ayuda a redefinir las políticas de crédito y cobro. Además, permite la elaboración de estrategias orientadas al cliente y al cambio en los comportamientos de pago de acuerdo con el plan previamente establecido con la empresa. De esta manera se mantiene una liquidez que permite el pago oportuno de proveedores y colaboradores. Zapata en el 2011, establece que las buenas prácticas en la administración de las cuentas de cobro se ven relacionadas directamente con la liquidez de las empresas, siendo el cobro la última etapa del ciclo comercial, en donde se obtiene la utilidad de las ventas realizadas, además representan un flujo de efectivo necesario para la operación de cada empresa y que a su vez permite disponer compromisos futuros. A partir de este concepto y teniendo en cuenta el presente de la compañía Gaseosas Hipinto S.A.S; se diseñó un plan de seguimiento a los clientes fijos, con el objetivo de recolectar información para el análisis del vencimiento de cartera y la elaboración de cuadros comparativos mes a mes del comportamiento de los créditos; como resultado de la práctica realizada se encontró que la compañía no realizó un estudio detallado para el otorgamiento de créditos del 75% del segmento de clientes estudiado; también que la capacidad de endeudamiento y el análisis inicial de la actividad económica del cliente son factores claves para la gestión de cobro, así como establecer políticas de cobros que permiten un mejor desempeño en la gestión de cartera.