Plan de Marketing para Expansión Comercial B2B con enfoque en fuerza de ventas 2026

Abstract

El presente trabajo de grado tuvo como objetivo diseñar un plan de marketing orientado a la expansión comercial en el segmento B2B para la empresa Galbat Impresores, mediante la estructuración de una fuerza de ventas especializada que permitiera mejorar la captación, gestión y fidelización de clientes corporativos. Para ello, se plantearon objetivos específicos relacionados con la segmentación del mercado empresarial, el diseño de la fuerza de ventas y la implementación de indicadores de gestión junto con un portafolio corporativo mejorado. La metodología utilizada fue de enfoque mixto, de tipo descriptivo, aplicado y propositivo, apoyada en técnicas como análisis documental, observación directa y análisis de la base de datos de clientes. Este proceso permitió diagnosticar la situación comercial de la empresa, caracterizada por la dependencia de la demanda pasiva y la ausencia de una estructura comercial formal. Como resultado, se logró segmentar el mercado empresarial, identificando sectores estratégicos como comercio, restaurantes, salud y educación, los cuales presentan alto potencial de crecimiento. Asimismo, se diseñó una fuerza de ventas con roles definidos, un modelo de atención por tipo de cliente y una estrategia orientada al incremento del 20% en ventas. Adicionalmente, se propuso un sistema de indicadores de gestión y un portafolio corporativo enfocado en el mercado B2B. En conclusión, el estudio evidencia que la implementación de una gestión comercial estructurada, basada en segmentación, ventas consultivas y medición de resultados, contribuye significativamente al fortalecimiento de la competitividad y al crecimiento sostenible de la empresa en el mercado empresarial.