Habilidades de negociación de las empresas del sector fabricación de partes de calzado (CIIU 1523) localizados en Bucaramanga

Abstract

El trabajo de grado correspondió a un ejercicio monográfico sectorial cuyo propósito fue el análisis de las habilidades de negociación de los líderes de las empresas del sector fabricación de partes de calzado (CIIU 1523) localizadas en Bucaramanga mediante una revisión de literatura académica, bajo la autopercepción, con el fin de reconocer escenarios de gestión organizacional. Para alcanzar este objetivo se contó con un diseño no experimental de carácter transversal, aplicando una tipología descriptiva bajo un enfoque mixto lo que facilitó la recopilación de datos, el análisis de fuentes bibliográficas y la aplicación de una encuesta mediante un muestreo no probabilístico cuya población estuvo dividida en dos grupos focales.

En ese orden de ideas, se abordaron tres fases metodológicas en donde en primer lugar se describieron las habilidades de negociación de los líderes del sector fabricación de partes de calzado (CIIU 1523) localizados en Bucaramanga, posteriormente se establecieron patrones estadísticos en torno a las habilidades para finalmente estructurar un plan de fortalecimiento.

A partir de lo anterior, el perfil del líder negociador se fundamenta en tres dimensiones conceptuales la interpersonal, que gestiona la calidad de las interacciones y habilidades blandas; la estratégica, centrada en la preparación, adaptabilidad y selección de enfoques (distributivos o integrativos); y la decisional, orientada a la eficiencia analítica y mitigación de sesgos. Los resultados de la encuesta de autopercepción y el análisis inferencial mediante pruebas Chi-cuadrado permitieron identificar que la gestión organizacional es estandarizada en el sector, mientras que las competencias de negociación dependen de la formación.

Para contribuir a la mejora de las habilidades, se estructuró un plan de fortalecimiento mediante estrategias tecnológicas que impulsa la transición hacia modelos de negociación integrativos.