Habilidades de negociación en las empresas de comercialización del sector de cuero y calzado localizadas en la región andina colombiana

Abstract

La presente investigación tuvo como propósito central analizar las facultades de negociación de los directivos en organizaciones dedicadas a la comercialización de calzado de cuero en los departamentos de Antioquia, Norte de Santander y Santander. El estudio se fundamentó en la autopercepción de los líderes para reconocer las dinámicas actuales de la gestión organizacional en la región andina colombiana. Metodológicamente, se adoptó un enfoque cuantitativo de alcance descriptivo, empleando encuestas estructuradas aplicadas a una muestra representativa de empresarios de este clúster industrial. El desarrollo del trabajo se ejecutó en tres etapas: inicialmente, se caracterizaron las competencias de negociación dominantes; posteriormente, se procesaron los datos mediante pruebas estadísticas para establecer patrones de comportamiento y tendencias en la toma de decisiones; y finalmente, se estructuró un plan de fortalecimiento integral. Los resultados revelaron una marcada tendencia hacia estilos de negociación empíricos, con brechas significativas en el uso de herramientas de gestión técnica y manejo de indicadores de desempeño. Se concluyó que, aunque existe una alta valoración de la capacidad persuasiva, la carencia de una planificación estratégica en los acuerdos comerciales limita la competitividad sectorial. Como respuesta, se propuso un esquema de intervención basado en la priorización de acciones, recursos y métricas de control, diseñado para optimizar los escenarios de gobernanza y asegurar la sostenibilidad de las empresas en el mercado nacional.