Análisis estratégico y apoyo comercial en la promoción de pólizas de seguros todo riesgo en el Concesionario Nissan en Santander, Bucaramanga – Colombia

Abstract

El mercado asegurador colombiano ha experimentado en la última década un proceso de modernización, en el que se ha hecho evidente la necesidad de adaptar las estrategias comerciales y de servicio a los nuevos hábitos del consumidor. Según la Federación de Aseguradores Colombianos (Fasecolda, 2023), existe un bajo nivel de cultura aseguradora en la población, lo que se refleja especialmente en sectores como el automotor, donde muchos compradores aún perciben el seguro todo riesgo como un gasto opcional más que como una inversión en protección. En el contexto específico del Concesionario Nissan en Bucaramanga, se ha identificado una brecha considerable entre el número de vehículos nuevos comercializados mensualmente y la cantidad de pólizas de seguros todo riesgo efectivamente colocadas al momento de la venta. Esta situación sugiere la necesidad de revisar las estrategias de promoción, la capacitación del personal de ventas, el discurso comercial y los materiales de apoyo visual que acompañan la gestión del asesor en sala. Adicionalmente, la presencia de aseguradoras externas con precios competitivos, sumada a la falta de diferenciación percibida por parte del cliente, hace que las objeciones frente a la contratación del seguro sean frecuentes, lo cual afecta los niveles de conversión y la fidelización de los compradores. El presente informe tiene como propósito diseñar un análisis estratégico y un plan de apoyo comercial que contribuya a optimizar la promoción de pólizas todo riesgo, desde un enfoque integral que combine herramientas del marketing, la venta consultiva, la gestión de valor percibido y la comunicación emocional. Este trabajo se inscribe dentro de la modalidad de práctica empresarial como parte del proceso de formación del programa de Marketing y Negocios Internacionales, con el objetivo de aplicar conocimientos académicos en un entorno real y contribuir con propuestas concretas al fortalecimiento del modelo comercial actual.