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Estudio cualitativo de los Principios y Técnicas en la Gestión de Ventas: Una Revisión de Métodos para la Optimización del Rendimiento Comercial

dc.rights.licenseabiertoes_ES
dc.contributor.advisorGonzález López, Sandra Yohanna
dc.contributor.authorMoreno Amaya, Robinson Estiven
dc.contributor.authorRamírez Ramírez, José Mauricio
dc.contributor.otherDulcey Angarita, Gloria Imirida
dc.coverage.spatialBucaramangaes_ES
dc.date.accessioned2025-05-21T15:32:45Z
dc.date.available2025-05-21T15:32:45Z
dc.identifier.citationN/Aes_ES
dc.identifier.urihttp://repositorio.uts.edu.co:8080/xmlui/handle/123456789/19628
dc.descriptionMarketing Estratégicoes_ES
dc.description.abstractEl presente documento aborda un análisis detallado sobre la gestión de ventas aplicadas en empresas, esta investigación permite identificar las brechas, las técnicas y herramientas utilizadas en esta, además de su impacto en el rendimiento comercial y su alineación con las mejores prácticas. El principal objetivo de la investigación es evaluar las estrategias actuales de gestión de ventas para identificar sus fortalezas, debilidades y áreas de mejora, proporcionando recomendaciones prácticas para optimizar el desempeño comercial. Se busca establecer qué tan efectivas son estas técnicas en diferentes contextos empresariales y cómo contribuyen a la rentabilidad y sostenibilidad organizacional. La metodología empleada es de tipo cualitativo y se basa en una revisión sistemática de literatura. Se seleccionaron y analizaron documentos obtenidos de Scopus, Web of Science y Google Académico, los cuales aportan perspectivas sobre cada uno de los objetos de análisis de esta investigación. Se desarrollaron secciones específicas para abordar los hallazgos y recomendaciones. Se presentaron tablas que sintetizan las técnicas identificadas, el impacto de estas en el rendimiento comercial y estrategias para su implementación efectiva. Las recomendaciones incluyen la adopción de plataformas de comercio electrónico, el uso de inteligencia de negocios, la capacitación continua del equipo de ventas y la implementación de modelos de optimización. El estudio concluye que una adecuada gestión de ventas, basada en planificación estratégica y control continuo, es fundamental para mejorar la eficiencia operativa y adaptarse a un entorno competitivo y en constante cambio. Estas estrategias permiten a las empresas optimizar recursos, fortalecer relaciones con los clientes y aumentar su rentabilidad.es_ES
dc.description.sponsorshipN/Aes_ES
dc.description.tableofcontentsTABLA DE CONTENIDO RESUMEN EJECUTIVO 10 INTRODUCCIÓN 11 1. DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN 12 1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 12 1.2. JUSTIFICACIÓN 13 1.3. OBJETIVOS 14 1.3.1. OBJETIVO GENERAL 14 1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 14 2. MARCO REFERENCIAL 15 2.1. MARCO TEÓRICO 15 2.1.1. TÉCNICAS DE VENTA 15 2.1.2. MODELOS DE OPTIMIZACIÓN EN LA GESTIÓN DE VENTAS 16 2.1.3. EFICACIA DE LAS TÉCNICAS DE VENTA 17 2.1.4. GESTIÓN DE CLIENTES 18 2.1.5. MODELO 7PS DEL MARKETING 19 2.1.6. MODELO AIDA 20 2.2. MARCO CONCEPTUAL 21 2.2.1. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 21 2.2.2. SEGMENTACIÓN DE MERCADO 21 2.2.3. GESTIÓN DEL CICLO DE VENTAS 22 2.2.4. EXPERIENCIA DEL CLIENTE 23 2.2.5. ETAPAS DE VENTA 23 2.2.6. RENTABILIDAD 24 2.3. MARCO LEGAL 25 3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 28 3.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN 28 3.1.2. ENFOQUE 28 3.1.3. MÉTODO 28 4. DESARROLLO DEL TRABAJO DE GRADO 29 4.1. OBJETIVO 1: IDENTIFICACIÓN DE BRECHAS EN LA APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE GESTIÓN DE VENTAS 29 4.2. OBJETIVO 2: EVALUACIÓN DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS ACTUALES EN LA GESTIÓN DE VENTAS. 30 4.3. OBJETIVO 3: DESARROLLO DE RECOMENDACIONES PRÁCTICAS 30 5. RESULTADOS 31 5.1. IDENTIFICAR LAS BRECHAS EN LA APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE GESTIÓN DE VENTAS EN EMPRESAS CONTEMPORÁNEAS PARA COMPRENDER LAS DIFICULTADES COMUNES Y LAS DEFICIENCIAS EN LA IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA DE ESTRATEGIAS, MEDIANTE LA REVISIÓN DE ESTUDIOS PREVIOS. 31 5.2. EVALUAR LAS TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS ACTUALES UTILIZADAS EN LA GESTIÓN DE VENTAS DE LA EMPRESA DISTRIALGUSTO PARA DETERMINAR SU IMPACTO EN EL RENDIMIENTO COMERCIAL Y SU ALINEACIÓN CON LAS MEJORES PRÁCTICAS, MEDIANTE UN INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN. 57 5.3. PROPORCIONAR RECOMENDACIONES PRÁCTICAS PARA LA OPTIMIZACIÓN DE MÉTODOS DE GESTIÓN DE VENTAS Y MEJORA DEL RENDIMIENTO COMERCIAL, BASADAS EN LOS HALLAZGOS DEL ESTUDIO, UTILIZANDO FUENTES SECUNDARIAS COMO ESTUDIOS DE CASO Y REVISIONES SISTEMÁTICAS DE LITERATURA EXISTENTE. 81 6. CONCLUSIONES 86 7. RECOMENDACIONES 87 8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 89 9. ANEXOS 99es_ES
dc.publisherUnidades Tecnológicas de Santanderes_ES
dc.subjectGestión de ventas, control de ventas, inteligencia de negocios, optimización de procesos, rentabilidad comercial.es_ES
dc.titleEstudio cualitativo de los Principios y Técnicas en la Gestión de Ventas: Una Revisión de Métodos para la Optimización del Rendimiento Comerciales_ES
dc.typedegree workes_ES
dc.rights.holderUnidades Tecnológicas de Santanderes_ES
dc.date.emitido2025-05-17
dc.dependenciafcsees_ES
dc.proceso.procesoutsdocenciaes_ES
dc.type.modalidadmonografiaes_ES
dc.format.formatopdfes_ES
dc.titulogTecnólogo en Mercadeo y Gestión Comerciales_ES
dc.educationleveltecnologoes_ES
dc.contibutor.evaluatorevaluadores_ES
dc.date.aprobacion2025-04-11
dc.description.programaacademicoTecnología en Mercadeo y Gestión Comerciales_ES
dc.dependencia.regionbucaramangaes_ES


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